В этой статье я хочу поделиться своими наработками по автоматизации интернет-продаж, без которых можно забыть о рентабельном бизнесе. Статья вводная, в ней мы пройдемся по ключевым процессам в торговле и векторам автоматизации таковых.

Основы автоматизации бизнеса. Если сильно упростить, то задача бизнеса сводится к тому, чтобы платить людям за работу меньше, а получать в результате работы бизнеса — больше.

Любую работу, выполняемую человеком, можно разделить на три элемента:

1. Принятие решений;
2.  Действия;
3. Ответственность.

Соответственно, процесс автоматизации — это исключение из бизнеса человеческих факторов, связанных с этими процессами.

Например, вы можете хорошо платить сотрудникам склада, дабы исключить кражи, а можете оборудовать склад системами безопасности, обеспечивающие превентивную защиту от краж и порчи имущества, в том числе и фиксирующих доказательства потенциальных правонарушений.

Чем меньше требований к сотрудникам в области принятия решений и чем меньше у них ответственность, тем больше вы можете сэкономить на зарплатах.

А чем более автоматизирована и механизирована сама работа, тем меньше потребуется трудочасов и сотрудников на зарплате.

Автоматизированный бизнес — масштабируемый бизнес, не требующий для своего развития и устойчивости большого количества умных и ответственных сотрудников.

Какие процессы мы можем автоматизировать в интернет-продажах?

В той или иной степени — все: закупки, работу склада, продажи и даже рекламу.

Здесь важно правильно подходить к вопросу: Автоматизация — это не просто внедрение или создание какой-то программы, это не просто закупка роботов для вашего склада. Автоматизация — это процесс исключения из бизнеса человеческого фактора, в том числе, методов выноса процессов за пределы бизнеса.

Примеры:

• Модель супермаркета позволяет переложить процесс выбора товара, комплектации корзины, а также оформление и оплату заказа на покупателя (кассы самообслуживания).
• Маркетплейсы автоматизируют процесс закупок, перекладывая функции по выбору товара и оформлению продающих материалов (карточка товара) на поставщика.
• Интернет-магазины позволяют пользователям писать отзывы о товарах, дабы сократить работу консультантов.

Так давайте рассмотрим: какие процессы и каким образом мы можем автоматизировать в оптовой или розничной интернет-торговле.

Сразу оговорюсь: тема автоматизации — тема большая и, по сути, бесконечная. Данная статья нацелена на малый бизнес и тех, кто только планирует начать торговый бизнес в интернете. По сути, я хочу рассказать, что стоит сделать на старте.

1. Склад

Склад в интернет-торговле может быть организован как на базе аутсорсинга, так и собственными силами. Сейчас мы не будем обсуждать минусы и плюсы того или иного подхода, а разберем автоматизацию собственного склада.

Первым делом, что нужно внедрить — это:

• складскую программу (1-С, Мой Склад, ЕКАМ и т.д.);
• ячеичное хранение.

Теперь, когда вам пришел заказ, вы уже видите: где какой товар хранится, что позволяет быстро его скомплектовать и отправить.

Также складская программа нужна для следующих задач:

1.  Учет остатков, оприходование и списание товаров
2. Выгрузка остатков в интернет-магазин
3. Отключение товаров с нулевыми остатками
4. Ведение статистики продаж
5. Формирование листа заказа, основанного на статистики продаж и т.д.

Что еще нужно на склад, даже на старте:

1.  Стол для комплектации заказов
2. Оборудование для быстрой упаковки
3. Фотооборудование для фиксации процесса комплектации и решения спорных вопросов с клиентов, если такие возникнут

2. Закупки

Автоматизация закупок — это автоматизация процесса принятия решений. Бизнес, в котором надо думать какой товар закупить — плохой бизнес, с которым вы ничего не сделаете. Автоматизация закупок — тема большая сама по себе, в которой нет универсального подхода и необходимо исходить их конкретной ситуации.Тем не менее, применим универсальный подход: скинуть задачу на других. Несколько последовательных вариантов:

1. Дропшиппинг — продажа товара без собственного склада и закупок.
   По сути, это форма партнерства, где за дропшиппером закреплены функции рекламы и продаж. А если закупок нет, то и чего голову ломать: продавай то, что дает партнер-поставщик.
2.  Товар под реализацию. Товар под реализацию найти не так сложно, как может показаться. Ведь для товара нужны деньги, а деньги — это просто бумажки и циферки в компьютере. Однако, просто брать все подряд под реализацию — тоже не вариант. И зачастую проще купить самому, чем искать поставщиков на выгодных условиях.
3. Статистика продаж. В простейшем виде — это статистика того, сколько было продано товаров за период времени. Однако, это крайне примитивный подход, имеющий место быть, но не достаточный. Во-первых, если вы продали N-единиц товара за последний месяц, то это вовсе не значит, что в следующем месяце продадите столько же. Во-вторых, такой подход не учитывает сезонность, не учитывает появление новых моделей на рынке, не дает информации по новым позициям и т.д. Куда более действенный подход в анализе продажи — это скоринг, т.е. прогнозирование продаж на основе совокупности факторов. Например, поставщик вам предлагает некий товар. Вы не знаете этот товар, но вам нужно как-то автоматизировать процесс принятия решения: берем или нет, если да, то сколько. Используя скоринг-подход, мы присваиваем товару произвольный набор тегов, например: «зима», «новинка», «не основной ассортимент», «тренд» и т.д. Система смотрит статистику продаж по товарам с такими же тегами, а также сопоставляет его по другим имеющимся данным и таким образом может спрогнозировать потребность в таком товаре, учитывая и сезонность, и праздники, и другие факторы.
4. Аналитика интернет-запросов позволяет также автоматизировать процесс принятия решений и исключить человеческий фактор. Например, если мы закупаем под опт, то нам нужны товары с наиболее активным спросом. Если под интернет-магазин, то нам нужен эксклюзив. Поиск и первой, и второй категории товаров можно автоматизировать. Этому вопросу посвятил не одну статью на VC.

3. Привлечение клиентов (реклама)

Если верить интернету, то, чтобы раскрутить бизнес и привлечь клиентов, нужно найти хорошего специалиста по рекламе и дать ему хороший бюджет. Не удивительно: ведь об этом пишут сами «специалисты», которым надо платить деньги и давать хорошие бюджеты. Вообще, маркетологи, рекламщики и все, кто так или иначе предлагает услуги, связанные с продвижением и рекламой, люди интересные:

Если они поработали в проекте и проект принес миллион, то это их заслуга. Если проект унес миллион — это вина собственника и его продукта. Поэтому привлечение клиентов — это один из ключевых процессов, требующих автоматизации. Самый простой вариант — это перейти на продажи через партнеров за % (дропшиппинг). Вариант чуть более продвинутый — это сделать так, чтобы не вы искали клиентов, а клиенты — вас.

Сделать это можно двумя (опять же — не взаимоисключающими) способами:

• сделать свой бренд;
• присесть на существующий бренд.

Если вы начинаете что-то продавать в интернете, то обычно за основу взять какой-то конкретный товар. И это разумно — так проще начать. Но если же задача — это сделать системный бизнес и автоматизировать в том числе вопросы привлечения клиентов, то нужно продвигать не товар, а сервис. Например, продажа беспроводных наушников — это плохо автоматизируемый процесс в плане рекламы. А вот обеспечение наушниками определенной целевой аудитории — это уже основа для системного бизнеса. В общем, тема большая, требует отдельной статьи, сейчас ограничимся этим и продолжим дальше.

4. Продажи

Продажа — это набор процессов, идущих с момента проявления интереса к предложению до момента совершения покупки.

Простейший пример автоматизации продаж — это формат супермаркета против формата советских магазинов. Собственно, что касаемо интернет-продаж, то вектор автоматизации такой: чем больше клиентов и в большей степени смогут самостоятельно пройти путь от захода на сайт до оформления заказа и оплаты, тем процесс более автоматизирован.

Принципы автоматизации процессов

Основное правило бизнес-процессов — это правило «слабого звена». Другими словами, нет смысла вваливать миллионы в рекламу, если у вас нет соответствующих данному бюджету системы продаж и самого продукта. Также нет смысла создавать крутой продукт, если нет средств на его продвижение: пока вы его раскрутите, его 10 раз скопируют. Таким образом, развивать и автоматизировать процессы необходимо по принципу колеса: все гайки закручивать равномерно с равным усилием. Очень частая ошибка — это перевес в пользу одного процесса (например, создание дорогого сайта, закупка интересного товара, бюджеты на рекламу).

Помните: бизнес будет работать так, как работает самое слабое звено.

Допустим, если вы начинаете системный бизнес с нуля. Первым делом вам нужно взять товар, который легко продать. Имея такой товар, вы можете легко и быстро наработать базу партнеров-дропшипперов, которые потом будут продавать и другую вашу продукцию.

Если же за основу возьмете товары, которые «очень вам нравятся», «в которых вы видите перспективы», «с большими наценками», но которые сложны в реализации, то будете продавать их сами или же будете платить большие зарплаты специалистам, которые рискнут связать себя с вашим стартапом.

Когда у вас автоматизированы продажи на базе партнеров, то можно уже заняться и другими вопросами: автоматизировать закупки, работу склада, отгрузку товаров и т.д. Очевидно, что сделать это можно тогда, когда есть стабильные отгрузки.

Когда у вас есть продажи и оборот, есть отлаженные процессы, можно уже искать поставщиков, предлагая продавать товар по вашей базе сбыта.

Создание системы продаж "под ключ" в Братске

Построение многоканальной системы продаж, увеличивающая выручку от 30% за 3 месяца

Узнать больше